في عالم المبيعات والمشتريات، يعد السعر من العوامل المهمة عندما يتعلق الأمر بالقرارات التي يتخذها المستهلك، وهذا هو السبب الذي يفسر انتشار سلسلة من الملصقات الجذابة على أرفف المحلات التجارية لإقناع الزبائن بشراء منتج معين، حتى لو لم يكونوا في حاجة إليه.

وفي هذا التقرير يستعرض موقع “خنيال” الإسباني بعض خصائص عالم التسوق للكشف عن أسرار الخصومات والعروض الترويجية التي تقدمها لنا المحلات التجارية، مما يخلق لدينا وهم الادخار والاستفادة من الفرص.

هل الخصم بنسبة 50% حقيقي؟

هذه الإستراتيجية شائعة جدا في جميع أنواع المتاجر، وتقريبا في أي وقت من السنة، ويرى الاقتصادي أرييل بانيوس أن هذه الطريقة بسيطة للغاية لجذب المستهلك، بما أن هذه المنتجات التي يشملها الخصم تكون أسعارها في كثير من الأحيان أعلى أو هي نفسها في المتاجر الأخرى التي لا تطبق خصومات عليها، ولكن عندما يرى الزبون أنها تحمل سعرا خاصا، ربما يقرر شراءها.

وفي كتابه بعنوان “تحديد الأسعار لتحقيق الأرباح”، حاول المتخصص في التسعير والأسواق بيتر هيل فك رموز المعتقدات السائدة حول هذه العروض الترويجية

وحسب هيل، فإن المتاجر في الحقيقة تضخم السعر المسبق لمنتج ما للتعويض عن خصم 50% المزعوم، ومن الأمور الشائعة الأخرى أن ترفع المحلات التجارية الأسعار قبل التخفيضات، وعلى هذا النحو سيستمر البائع في تحقيق الأرباح نفسها، أو جني المزيد من الأرباح، بغض النظر عن الخصومات الظاهرة للعلن.

الأسعار التي تنتهي برقم تسعة

أجرى كل من الباحثين الأميركيين المتخصصين في سلوك المستهلك مانوج توماس وفيكي مورويتز دراسة حول التأثير المعرفي الذي يحدثه الرقم الأخير من السعر المعروض على أذهان المستهلكين

وخلصت النتائج إلى أن القراءة من اليسار إلى اليمين في حال عرض منتجين سعر أحدهما 9.99 والآخر 10.00، تجعلنا نظن أن السعر الأول أقل ثمنا، وهو ما يجذب انتباه المستهلك على الفور، حتى لو كان الفرق بنسا واحدا.

المساومة على السعر

يحاول كثيرون الاتفاق مع البائع على ثمن تفضيلي مقابل منتج معين، فيما يُعرف “بالمساومة”، ونحن ندرك أن هذا ممكن أكثر مع المؤسسات الصغرى أو في المحلات التجارية

لأنه من المحتمل أن يكون الشخص الذي يبيعنا المنتج هو المالك نفسه، وهو الشخص الوحيد الذي يمكنه اتخاذ هذه الإجراءات بناء على عوامل الإنتاج، مثل الاستثمار لتطوير المنتج، لهذا السبب قد لا تكون المساومة أمرا صائبا في كل الأحوال.

الحروف الصغيرة

نادرا ما يلاحظ الأشخاص هذا الأمر، إلا أن قراءة الحروف الصغيرة الموجودة تحت ملصقات الأسعار أو المخفية في الضمانات أمر ضروري معظم الوقت، لأن تلك النصوص المكتوبة بخط صغير -والتي لا يلاحظها الزبون غالبا- تتضمن الشروط الحقيقية لاستعمال المنتج، التي يجب أن يطلع عليها قبل شرائه.

وسواء كانت تحدد ماهية العرض الترويجي حتى لا يتفاجأ المستهلك بالسعر عند الدفع، أو تشرح الميزات التي تتضمنها الخدمة، فإن من المهم دائما قراءة هذه الأقسام.

السعر والجودة

دفْع المزيد من المال مقابل منتج أو خدمة ما لا يعني أنه سيكون ذات جودة عالية، والعكس صحيح، وفي الحقيقة تلعب عوامل مثل العرض والطلب دورا مهما عند تحديد أسعار البضائع.

تؤكد ماريا فاليرو، المتخصصة في التمويل والمدخرات، أن من الأفضل للمشتري مقارنة الخصائص والقيم المضافة للمنتجات، التي تكون بين خيارين على الأقل، بدل شراء ما يريده المرء فقط بسبب اختلاف الأسعار، ومن الأفضل دفع المال مقابل شيء يلبي احتياجاتك الشخصية، بدل التركيز فقط على فارق السعر.

هل السعر أهم شيء؟

إذا سألنا أنفسنا: ما الذي يجعلنا نقرر التبضع من محل معين أو شراء منتج دون غيره؟ فمن المحتمل أن تكون إجاباتنا مختلفة للغاية، وحسب بيتر هيل، فإن تفاصيل مثل صفقة جيدة وعروض ترويجية وخدمة التوصيل والضمانات الإضافية وطرق الدفع المختلفة واستمرارية الخدمة؛ تجعل العميل يفضل متجرا على غيره؛ وهو ما يسمى “القيمة المضافة”.

وكالات